7 مقاومت رایجی که هنگام فروش با آن مواجه میشوید
7 مقاومت رایجی که هنگام فروش با آن مواجه میشوید
بسیاری از صاحبان کسب و کارهای کوچک ، فروشندگان متخصص ندارند، آنها خودشان وظایف فروش را بر عهده میگیرند. اگر صاحبان کسب و کار تجربه فروش داشته باشند، ممکن است این کار را به خوبی انجام دهند اما اگر آنها چیزی از فروش ندانند، به نظر شما میتوانند درک درستی از فروش داشته باشند؟
صاحبان کسب و کارهای کوچک باید وقت خود را برای یادگیری مهارت های فروش و ایجاد برنامه فروش برای هدایت روند فروش بگذارند. این یک جمله کلیدی درست است، هنگامی که شما میدانید چرا مشتریان بالقوه تان تصمیمی نمی گیرند که به نفع شما و کسب و کارتان باشد. شما میتوانید به این اعتراض خاص پاسخ دهید.
در اینجا، هفت اعتراض معمولی که در طول فرآیند فروش می شنوید و نیز ایده هایی که برای برطرف کردن آنهاست را مرور میکنیم :
1- قیمت
به عنوان مثال:” خدمات شما هزینه زیادی دارد. من می توانم همان سرویس را از کسی ارزانتر دریافت کنم.”
زمانی که سود و زیان بزرگترین مانع برای یک مشتری است، شما باید هزینه را توجیه کنید تا به او کمک کنید. سعی کنید کل هزینه های خود را به مقادیر کوچکتر که به خدمات کوچکتر دیگر متصل است تجزیه کنید تا مشتری بتواند تشخیص دهد قیمت شما چه مقدار است، و اطمینان حاصل کنید که بر ارزش منحصر به فرد محصولات و خدمات خود متمرکز شده اید تا مشتری نتواند از ارائه کنندهای دیگر استفاده کند.
2- خوشبختی
به عنوان مثال:” من با شرایط موجود خوبم و هیچ مشکلی ندارم.”
وقتی رضایت ، علت و مقصر باشد باید از یک ذره ترس استفاده کرد تا مشتری متقاعد شود که چرا باید به فکر تغییر باشد. نگاه کردن به اعمالی که رقبای شما انجام داده اند و شما هنوز انجام نداده اید می تواند شما را به سمت پویا بودن به حرکت درآورد.
3- ترس از تغییر
به عنوان مثال:” من نمی خوام تغییری در روند کار تا 15 سال آینده انجام دهم، این حرف بیش از حد میتواند اشتباه باشد.”
اغلب در رابطه با آرامش، ترس از تغییر می تواند فرایند تصمیم گیری را برای بسیاری از صاحبان مشاغل مشکل ساز کند. یکی از راه های غلبه بر این اعتراض، نشان دادن مثال های از تغییر در گذشته و تاثیر مثبت آن است. برای مثال، به مشتری لیستی را که حاوی روش های مختلفی که در طی 10 یا 15 سال گذشته در صنعت تغییر رخ داده است را نشان دهید تا مشتری بالقوه متوجه تغییرات سازنده آن شود. این امر میتواند به او کمک کند که ترس کمتر و اطمینان بیشتر نسبت به تغییر چیزها داشته باشد
4 – اعتماد
به عنوان مثال:” به نظر میرسد که شما میدانید چه کاری دارید انجام می دهید، اما چگونه بفهمم که شما واقعا تجربه لازم برای انجام این کار را دارید؟”
اعتماد چیزی است که برای ساختن آن زمان لازم است، بنابراین اگر برای مشتری بالقوه شما این مورد مشکلی وجود داشته باشد باید به درستی در هیئت مدیره درباره ی غلبه بر این مقاومت صحبت کنید و تصمیم بگیرید. با اطلاعاتی که در اختیار شما قرار میگیرد، شما میتوانید با به اشتراک گذاشتن توصیفات، مطالعات موردی و مراجعی که برخی از موارد عدم اطمینان را برطرف میکند و اعتماد مشتریان را به توانایی شما برای انجام کار تغییر میدهد، انجام دهید.
5- سیاست های شخصی
به عنوان مثال:” من به همسر دوست برادرم گفتم که من از شرکتش برای پروژه بعدی خود استفاده میکنم.”
اغلب میتوانید از ارتباطات خانوادگی استفاده کنید اما شما میتوانید خود را در موقعیت های قرار دهید که در آینده از آنها استفاده کنید.
این یک اعتراض است که شما از یک مشتری احتمالی شنیده اید، چند قدم جلو تر فکر کنید و مشتری را به آنچه که میتوانید در مرحله دوم پروژه یا در خارج از صحنه ای که احتمالا از کار مورد نظر قرار میگیرد، نشان دهید.
6 – ورودی و خروجی
به عنوان مثال:” قبل از هر شخص دیگری مانند همسر، شریک تجاری، مربی و… من باید این کار را انجام دهم.”
این صحبت اغلب میتواند نتیجه مثبتی داشته باشد، درحالی که مشتری در حقیقت مشاوره با دیگران است و نه فقط استفاده از آن به عنوان یه بهانه. یکی از راههای اطمینان از آن این است که به عنوان یک معامله فروش نهایی به فروش نرسیده، اقدام به بستن قرارداد کنید. سعی کنید یک جلسه فروش مشترک بین مشتری و همتایان خود برای پاسخگویی به هر گونه سوال احتمالی و کمک به تسهیل روند تصمیم گیری، تشکیل دهید.
7- مدیریت زمان یا زمان سنجی
به عنوان مثال:” من خیلی وقت است که این کار را انجام میدهم، من بسیار درگیر هستم، 6 ماه دیگر دوباره به من تلفن بزنید.”
اگر مدیریت زمان و یا کمبود وقت برای مشتری درست باشد، مشتری باید شانس خود را برای 6 یا یک سال آینده امتحان کند، این راه حل درست است. برای غلبه بر این مسئله شما باید تصمیم به استخدام نیرویی حرفه ای بگیرید. با لیست تمام مزایای کار شروع کنید، ارزش محصولات و خدماتی را که ارائه میدهید را مشخص کنید و توضیح دهید که چگونه کار میکند. یک نیروی کارآزموده را استخدام کنید و این اعتراضات را تمام کنید.
به یاد داشته باشید که مشتریان بالقوه شما ممکن است بیش از یک مشکل داشته باشند، بنابراین مهم است که آنها را همانطور که هستند شناسایی کنید. هنگامی که شما میدانید چه چیزهایی فرآیند فروش را متوقف میکند، با استفاده از استدلال های مناسب خود میتوانید اوضاع را به نفع خود تغییر دهید.
نویسنده: آلیسا گرگوری – سال 2017
 |
روماکو بازاریاب آنلاین شماست |